?、侔贊?jì)堂清河店的銷(xiāo)售榜上，統(tǒng)計(jì)著A、B、C三類(lèi)高毛藥的銷(xiāo)售情況。

　?、诳蛋圮案呙幤穾е?字頭編號(hào)。

◎擺放在醒目位置并標(biāo)注專(zhuān)用編號(hào)

◎業(yè)內(nèi)人稱(chēng)已成保障盈利的潛規(guī)則

近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)入公立醫(yī)院后，其出廠價(jià)和醫(yī)院零售價(jià)之間存巨大差價(jià)，有些中間利潤(rùn)甚至超過(guò)6500%。

公立醫(yī)院藥價(jià)存在虛高，一些藥店的藥價(jià)也不低廉。本報(bào)記者通過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會(huì)忽悠顧客購(gòu)買(mǎi)高毛利藥品，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

-暗訪·北京康佰馨大藥房

招實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員如走過(guò)場(chǎng)

12月5日，記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員。運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理溫女士簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)幾句后，通知記者到總部接受培訓(xùn)。對(duì)方并未強(qiáng)制性要求記者出示學(xué)生證或身份證，也沒(méi)有核實(shí)記者的真實(shí)身份。

12月8日上午，記者來(lái)到位于朝陽(yáng)區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱(chēng)，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤(rùn)低時(shí)，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷(xiāo)高利潤(rùn)藥品，即高毛藥?！叭绻櫩陀X(jué)得我們藥價(jià)格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進(jìn)貨渠道不同等原因給顧客解釋?！睖嘏空f(shuō)，一般會(huì)說(shuō)這是從北京的正規(guī)廠商進(jìn)的，便宜的則是從外地進(jìn)的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。

溫女士教授銷(xiāo)售技巧時(shí)說(shuō)，首先，分清顧客要買(mǎi)的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來(lái)銷(xiāo)藥，一個(gè)病會(huì)有好幾個(gè)癥狀，我們就可以賣(mài)好幾種藥。要提高營(yíng)業(yè)額就必須學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥?！睖嘏颗e例稱(chēng)：“比如說(shuō)婦科病，一般是七天一療程，至少三個(gè)療程。如果顧客只拿一個(gè)療程，就告訴她肯定不會(huì)特別見(jiàn)效，囑咐她下個(gè)月、再下個(gè)月都要用藥。一個(gè)是提醒她，另一個(gè)可以促進(jìn)后期銷(xiāo)售，同時(shí)還給她一種危機(jī)感，讓她重視自己的疾病?！?/p>

溫女士還讓大家提高對(duì)保健品的推銷(xiāo)意識(shí)，她說(shuō)：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點(diǎn)保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用?！?/p>

高毛藥被標(biāo)注專(zhuān)用編號(hào)

溫女士稱(chēng)，康佰馨大藥房藥品都有價(jià)格標(biāo)簽，上面標(biāo)著藥品編號(hào)，“你會(huì)看到藥品后面都有一個(gè)編號(hào)，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。

12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開(kāi)業(yè)不久的分店上班，除店長(zhǎng)外共3名員工，店長(zhǎng)發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。

這位店長(zhǎng)稱(chēng)，因分店是新開(kāi)的，很多工作正在籌備，價(jià)格標(biāo)簽上尚沒(méi)有顯示高毛藥的編號(hào)?！捌鋵?shí)有個(gè)簡(jiǎn)單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。

為驗(yàn)證那些編號(hào)的存在，記者于12月11日上午，來(lái)到位于光華路的一家分店，藥品價(jià)格標(biāo)簽上可看到藥品編號(hào)，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。

其中，在感冒藥柜臺(tái)上，藥品編號(hào)幾乎都是9打頭。

女人街分店的店長(zhǎng)稱(chēng)，藥店盈利主要靠銷(xiāo)售利潤(rùn)高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來(lái)自當(dāng)月高毛藥的銷(xiāo)售額，每1000元提成40元?！钡觊L(zhǎng)介紹了一些常見(jiàn)的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。

店里的收銀員說(shuō)，可以通過(guò)收銀系統(tǒng)查詢(xún)當(dāng)天的高毛藥銷(xiāo)售額，下班前還要把當(dāng)天銷(xiāo)售額記錄在一個(gè)筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項(xiàng)目有日期、營(yíng)業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來(lái)，每天高毛藥的營(yíng)業(yè)額從100多元到900多元不等。

用術(shù)語(yǔ)忽悠顧客多買(mǎi)藥

12月9日上午，一位年輕小伙子走進(jìn)藥店，稱(chēng)自己喉嚨有點(diǎn)痛，店長(zhǎng)說(shuō)：“肯定是感染了，來(lái)點(diǎn)消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來(lái)點(diǎn)治感冒的藥？”

店長(zhǎng)拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長(zhǎng)從最上層拿出一盒16.8元的風(fēng)熱感冒顆粒，又問(wèn)：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長(zhǎng)說(shuō)：“那你要不要買(mǎi)點(diǎn)含片，沒(méi)事含一顆，這樣嗓子不會(huì)那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。

小伙子走后，店長(zhǎng)向店員解釋說(shuō)：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買(mǎi)盒含片就走了。不能依著顧客來(lái)，他要是點(diǎn)名要一種藥，就說(shuō)沒(méi)貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他?，F(xiàn)在的人對(duì)藥都不是很了解。用點(diǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)忽悠一下，他們就買(mǎi)了。”

不提供處方也賣(mài)處方藥

溫女士曾在培訓(xùn)時(shí)稱(chēng)，如果顧客買(mǎi)處方藥，盡量向顧客索要處方，無(wú)法提供的就要先確定對(duì)方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過(guò)問(wèn)癥狀來(lái)辨認(rèn)”。

記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒(méi)有專(zhuān)門(mén)藥師坐診。處方藥專(zhuān)柜立著牌子，上寫(xiě)“藥師不在崗，暫停銷(xiāo)售處方藥及甲類(lèi)非處方藥”。

店長(zhǎng)稱(chēng)，如果顧客要處方藥，還是可以賣(mài)，但要先詢(xún)問(wèn)一下他們會(huì)不會(huì)過(guò)敏，銷(xiāo)售后登記一下。而甲類(lèi)非處方藥則根本沒(méi)有任何限制，可推薦給顧客。

12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來(lái)到店內(nèi)買(mǎi)止咳糖漿。店長(zhǎng)向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長(zhǎng)從含興奮劑藥品柜臺(tái)上拿出一瓶可愈糖漿，并詢(xún)問(wèn)老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷(xiāo)售給老人。

結(jié)完賬后，店長(zhǎng)叫老人在一張名為“必須憑處方銷(xiāo)售藥品銷(xiāo)售登記表”上寫(xiě)下名字和年齡?！斑@種含興奮劑的藥品對(duì)老人很危險(xiǎn)，沒(méi)有處方能賣(mài)嗎？”等老人走后，記者問(wèn)?！皼](méi)事，我剛才不是問(wèn)了他有沒(méi)有心血管疾病嗎？只要他沒(méi)有就沒(méi)事?！钡觊L(zhǎng)稱(chēng)。

來(lái)源：京華時(shí)報(bào) 編輯：于姝楠