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進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為何年年高？

超市的綜合費(fèi)率上調(diào)10%，并不是一道簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題。在經(jīng)過(guò)廠商、經(jīng)銷商和超市三道利益關(guān)口之后，最終的結(jié)果是商品售價(jià)上漲了30%。這個(gè)結(jié)果無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)經(jīng)銷商而言都是一個(gè)難以承受的結(jié)果。我們看到美特好超市在當(dāng)?shù)卣加星赖膬?yōu)勢(shì)，和經(jīng)銷商談不攏的結(jié)果就是產(chǎn)品清場(chǎng)。這讓經(jīng)銷商敢怒不敢言。美特好超市為什么一定要加價(jià)呢？接著來(lái)看調(diào)查。

那么美特好超市是否真的像代理商們說(shuō)的那樣，今年的綜合費(fèi)率要增加十個(gè)百分點(diǎn)呢？記者以新進(jìn)場(chǎng)的保健茶飲品代理商的身份，來(lái)到了美特好超市的采購(gòu)部門。向一位采購(gòu)了解進(jìn)場(chǎng)的條件：“進(jìn)店費(fèi)用是一店兩萬(wàn)。還有新品一個(gè)一千五，一個(gè)店一千五，一個(gè)單品。我們家一共13家大店。今年返點(diǎn)要漲10.5點(diǎn)。都漲到35%。”

這位采購(gòu)人員所說(shuō)的35個(gè)點(diǎn)，只是對(duì)經(jīng)銷商收取的費(fèi)用，還不包括超市從進(jìn)價(jià)到最終零售價(jià)賺取的前臺(tái)毛利。一些經(jīng)銷商說(shuō)，按照今年的合同，一些保健品和沖調(diào)飲品，加上前臺(tái)毛利，美特好要賺取此類產(chǎn)品最終零售價(jià)的百分之四十五到五十。對(duì)此他解釋說(shuō)：“因?yàn)檫M(jìn)價(jià)和售價(jià)之間的毛利，我也給你簽在合同里，我們要的毛利高。”

孫國(guó)強(qiáng)告訴我們，快兩個(gè)月過(guò)去了，目前只有不到百分之五的經(jīng)銷商與廠商簽訂了新合同，其他百分之九十五的人都在觀望，談判，幾乎每天都要接到美特好的催促，但是美特好對(duì)條款的漲幅始終沒(méi)有絲毫的讓步，對(duì)費(fèi)用上漲的原因也沒(méi)有任何的解釋。孫國(guó)強(qiáng)擔(dān)心的是，如果大部分人都簽訂了這個(gè)協(xié)議，太原市的其他超市可能也會(huì)采取相應(yīng)的措施。這種情況也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)。他介紹：“2005年的時(shí)候美特好第一次提出綜合費(fèi)率上漲六個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，我和其他超市，另外一個(gè)綜合超市的總經(jīng)理溝通過(guò)這個(gè)事，他說(shuō)如果美特好漲的這個(gè)費(fèi)用的時(shí)候，我們一定要漲。因?yàn)樗e了個(gè)簡(jiǎn)單例子，如果你給美特好也供貨，給我這兒也供貨，我這兒是四個(gè)點(diǎn)，他那兒十個(gè)點(diǎn)，造成美特好有充足的子彈來(lái)搞促銷，搞活動(dòng)，作為他來(lái)說(shuō)，是一種不正常的競(jìng)爭(zhēng)。這樣一來(lái)美特好一旦落實(shí)這個(gè)以后，可以說(shuō)太原市所有大型超市紛紛效仿，紛紛推出類似的政策?！?/p>

而很多的經(jīng)銷商則認(rèn)為，對(duì)美特好在規(guī)模逐步擴(kuò)大之后，對(duì)供應(yīng)商施加了很大的壓力，這也是一種不公平的行為。代理商李女士說(shuō)：“在你剛剛一個(gè)店兩個(gè)店的時(shí)候，我們是很好公平合作的，當(dāng)你發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)程度了，你這樣去對(duì)代理商，很不公平，店大欺店?！?/p>

帶著經(jīng)銷商們的疑慮，記者再次來(lái)到了美特好的總部，這里的工作人員告訴我們，董事長(zhǎng)儲(chǔ)德群出差了。我們隨即撥通了儲(chǔ)德群的電話，對(duì)他進(jìn)行了電話采訪。

記者：如果是非得要簽這個(gè)合同的話，他們沒(méi)有別的選擇，可能只能通過(guò)漲價(jià)的方式來(lái)繼續(xù)跟您維持合作，您對(duì)這個(gè)現(xiàn)象怎么看？

儲(chǔ)德群：實(shí)際上漲價(jià)的話，我也賣不動(dòng)，他也賣不動(dòng)。

記者：但是他有一些人，可能他不漲價(jià)的話，他毛利的空間也就沒(méi)有了。

儲(chǔ)德群：對(duì)，這樣的話你就退出就好了。我因?yàn)樵瓉?lái)我們美特好沒(méi)有物流，沒(méi)有建過(guò)物流中心，從當(dāng)?shù)毓?yīng)商、批發(fā)商、二道販子進(jìn)貨我們今年要增加50家店，我們建了物流中心?，F(xiàn)在我們想自己直接從廠家進(jìn)貨。

而許多代理商認(rèn)為，美特好給出的想讓供貨商大量退場(chǎng)的理由并不成立，由于幾千種商品長(zhǎng)期依靠經(jīng)銷商供貨，超市不可能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)幾百種產(chǎn)品建立起物流體系，辭退大量的代理商。陳立平強(qiáng)調(diào)：“超市這么多商品，通常幾萬(wàn)個(gè)品種，如何在短期內(nèi)建立一個(gè)非常完善采購(gòu)體系，建立一個(gè)物流體系，我覺(jué)得這是短時(shí)間內(nèi)根本不能實(shí)現(xiàn)?！?/p>

專家告訴我們，在目前只要出租貨架就可以收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)賺錢的狀況下，企業(yè)對(duì)自己的商品周轉(zhuǎn)效率并不關(guān)心，周轉(zhuǎn)速度慢了，每一批商品要加上比較高的毛利才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。陳立平介紹：“經(jīng)營(yíng)成本在上升，而商品周轉(zhuǎn)不起來(lái)，這一點(diǎn)我覺(jué)得是咱們國(guó)家超市當(dāng)中一個(gè)普遍現(xiàn)象。商品完全周轉(zhuǎn)不起來(lái)，周轉(zhuǎn)不起來(lái)以后又會(huì)造成進(jìn)一步的成本上升，所以成本上升這個(gè)結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致超市開(kāi)始崇拜，以毛利率崇拜毛利率?！?/p>

滕斌圣介紹：“沃爾瑪?shù)闹苻D(zhuǎn)率一年七次，也就是說(shuō)每一個(gè)東西賣，它的利潤(rùn)率是百分之零點(diǎn)幾，加價(jià)，但是資金一年周轉(zhuǎn)七次，然后一年才能夠有3%的利潤(rùn)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)東西平均一年才可以賣掉，你就是，這一個(gè)東西你就要加價(jià)百分之幾，你才可以有足夠的利潤(rùn)率。”

在我國(guó)很多二三線城市，都存在著一些當(dāng)?shù)氐某衅放剖袌?chǎng)份額很高，甚至有些形成了壟斷的情況。這與一些地方對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施行保護(hù)的政策是分不開(kāi)的。

在部分二三線城市，一些當(dāng)?shù)氐某行纬闪撕軓?qiáng)的連鎖規(guī)模，占據(jù)了當(dāng)?shù)氐牧闶矍蕾Y源之后，當(dāng)?shù)氐墓┴浬桃膊坏貌煌ㄟ^(guò)這些超市系統(tǒng)來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇也大大地減少了。

專家建議，為了保護(hù)一個(gè)地區(qū)零售生態(tài)的平衡，應(yīng)該通過(guò)一些立法的措施，防止大規(guī)模的零售店的過(guò)度發(fā)展，進(jìn)而利用自己的渠道資源對(duì)供貨商濫用優(yōu)勢(shì)地位。

陳立平介紹：“大型店一大了以后必然要行使優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也濫用優(yōu)勢(shì)地位。所以這里邊當(dāng)中各個(gè)國(guó)家在大型店當(dāng)中推出很多法律，像日本過(guò)去大店法，大店法雖然廢止以后，又用選址法來(lái)替代它，美國(guó)沒(méi)有直接干預(yù)大店法這樣的法律，但是各州縣有大量的法律，像城市規(guī)劃法，等等來(lái)限制大型店的發(fā)展。法國(guó)的非常情況突出，法國(guó)家樂(lè)福的國(guó)際化就是因?yàn)橐寥f(wàn)利？？法本身來(lái)限制家樂(lè)福這種大型店在法國(guó)的發(fā)展。”

為什么一袋奶粉國(guó)外超市賣價(jià)比國(guó)內(nèi)便宜一半

在經(jīng)銷商和超市的博弈中，經(jīng)銷商總是相對(duì)弱勢(shì)，為了換取銷售渠道不得不忍氣吞聲。但讓步總是有限度的，否則要么漲價(jià)、要么清場(chǎng)。那么怎么辦呢？

他叫余良輝，是浙江浪莎控股集團(tuán)的營(yíng)銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。他告訴我們，目前，浪莎集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上都是與各省區(qū)的代理商進(jìn)行合作，從2005年開(kāi)始，浪莎集團(tuán)就已經(jīng)停止了與國(guó)內(nèi)連鎖超市直接供貨的業(yè)務(wù)。余良輝說(shuō)：“大賣場(chǎng)這一塊也是涉及到費(fèi)用相對(duì)來(lái)講比較高，

店慶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、還有物損費(fèi)，這些都涉及到比較高，像物損費(fèi)這一塊的話，它可能需要幾個(gè)點(diǎn)，好幾個(gè)點(diǎn)，三個(gè)點(diǎn)、五個(gè)點(diǎn)，這些狀況都會(huì)存在的。那這個(gè)東西的話，本身可能是由于它自己賣場(chǎng)所造成的管理不善等等方面原因，這些的話都會(huì)攤到我們的供應(yīng)商的身上來(lái)?！?/p>

而除了這些能叫得上來(lái)名目的各項(xiàng)費(fèi)用之外，更還有一些隱性費(fèi)用。余良輝說(shuō)：“隱性的費(fèi)用可能跟客勤這一塊，平時(shí)跟采購(gòu)或者其他方面溝通，或者為了便于結(jié)款，

要投入的人力、物力、財(cái)力可能都會(huì)比較大，所以說(shuō)我們還是最終放棄這一塊?！?/p>

也就是在與國(guó)內(nèi)超市停止直接合作的2005年，浪莎集團(tuán)開(kāi)始嘗試與美國(guó)的沃爾瑪、英國(guó)的Pri-mark等國(guó)際連鎖超市零售商合作。翁榮弟說(shuō)：“他是沒(méi)有什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，

像沃爾瑪，他們沒(méi)有那么多費(fèi)用，沒(méi)有那么多隱性費(fèi)用?！?/p>

目前，很多發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代連鎖超市對(duì)所賣商品都是自己采購(gòu)，主要是采取包購(gòu)包銷的方式，不存在收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題，而這也是國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代連鎖零售業(yè)最根本的不同之處。

翁榮弟解釋說(shuō)：“國(guó)內(nèi)的商超是這樣的，不保證你的銷售額的，是賣掉之后再結(jié)款，像出口的話，五萬(wàn)，十萬(wàn)的，賣不掉跟浪莎是不搭界的，但在國(guó)內(nèi)是以實(shí)際銷售來(lái)結(jié)款的?！?/p>

與國(guó)內(nèi)的連鎖零售業(yè)不同，國(guó)外大型連鎖超市依靠先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)和強(qiáng)大的全球采購(gòu)體系，從世界各地以最低成本采購(gòu)各類商品，然后靠賺取差價(jià)獲得合理利潤(rùn)。

浪莎控股集團(tuán)國(guó)際代理部部長(zhǎng)李玉英說(shuō)：“他們一般就是樣品先過(guò)來(lái)詢盤，配套一些資料，電子版，先是樣本詢盤，競(jìng)價(jià)，對(duì)比一些價(jià)格，包括驗(yàn)廠的要求，全部配套資料過(guò)來(lái)，如果價(jià)格合理，開(kāi)始訂單操作。”

李玉英在浪莎集團(tuán)專門負(fù)責(zé)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。她告訴我們，在與這些國(guó)際連鎖超市合作的時(shí)候，讓她印象最深的就是他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的過(guò)程。李玉英介紹：“社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠，環(huán)境驗(yàn)廠，質(zhì)量驗(yàn)廠，這些驗(yàn)廠的硬件條件，我們是要達(dá)到的。他們會(huì)派人來(lái)看，會(huì)有第三方驗(yàn)廠，有一次驗(yàn)廠、二次驗(yàn)廠通過(guò)，多少分支機(jī)構(gòu)，多少分支需要重驗(yàn)。驗(yàn)貨的時(shí)候，

全堆好，一排排，指定不規(guī)則，這一項(xiàng)，那一項(xiàng)，按照比例來(lái)抽查。”

嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、確定好合作對(duì)象之后，這些國(guó)際零售巨頭們就開(kāi)始下單、大批量采購(gòu)。由于他們的利潤(rùn)來(lái)源主要是賺取差價(jià)，所以大批量采購(gòu)，成為他們獲取利潤(rùn)最主要的殺手锏。

翁榮弟介紹：“五個(gè)貨柜，十個(gè)貨柜，他的量還是蠻大的， 大的貨柜是兩到三萬(wàn)打，一般的話，五萬(wàn)到十萬(wàn)打，幾十萬(wàn)打的也有，是我們國(guó)內(nèi)的模式采購(gòu)量的五倍到十倍?！?/p>

由于數(shù)量較大，再加上出口退稅的因素，這樣就使國(guó)外零售巨頭們?cè)诓少?gòu)價(jià)格上就領(lǐng)占先機(jī)。翁榮弟說(shuō)這幾乎可以帶來(lái)5到10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間。